Come chiudere una vendita: il preventivo efficace

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Come chiudere una vendita: il preventivo efficace

Il preventivo efficace è lo strumento più importante nella vendita.

Giunge al termine del processo quando il cliente deve scegliere la proposta che si trasformerà in ordine.

Nonostante la sua importanza, molti serramentisti ancora oggi dedicano poco tempo a questo importantissimo strumento.

Con l’apposizione della firma dell’acquirente, il preventivo diventa di fatto un contratto di compravendita.

Non tutti i preventivi si trasformano in ordine, ma spesso dal preventivo si origina una trattativa che può portare alla variazione dei contenuti del preventivo stesso.

Una buona fase iniziale di accoglienza, una sensata intervista al cliente per rilevarne le necessità, la conoscenza approfondita di cosa chiede e la realizzazione di un chiaro “piano dei lavori”, sono la nostra politica che, nella maggior parte dei casi, ci portano alla chiusura del contratto.

Il cliente che arriva nel vostro show-room avrà già diversi preventivi.

E’ importante ricordare ed evidenziare quali sono i motivi per cui dovrebbe scegliere la proposta della nostra azienda e non quella della concorrenza.

Come?

Valorizzando i nostri elementi differenzianti.

Il modo in cui decidiamo di consegnare il preventivo è importantissimo.

Può influenzare la percezione di affidabilità e professionalità della nostra azienda e, la conclusione finale della trattativa.

La consegna diretta può trasformarsi in occasione di contatto ed eventuale spiegazione di elementi poco chiari.

Se il cliente insiste per un invio rapido via e-mail, invitatelo nel vostro show-room per la spiegazione e consegna.

Il preventivo è costituito da due parti: una descrittiva e valorizzante l’offerta e l’altra economica.

Nella parte descrittiva riportiamo le esigenze particolari che, durante il colloquio abbiamo raccolto evidenziando come la nostra offerta incontra i bisogni relativi a :

  • corretta trasmittanza
  • impermeabilità all’aria/acqua
  • finiture particolari
  • capacità fono-isolanti dell’infisso

E’ vero che queste prestazioni le possono avere tutti ma, quello che cambia, è la nostra capacità di valorizzarle in funzione di quanto esprimono i nostri clienti.

Insieme concordiamo del tempo per riflettere con l’obiettivo di risentirci dopo pochi giorni per sapere cosa ha deciso.

Perché?

In questo modo, se il “potenziale cliente” per qualunque motivo non sceglie noi, è importantissimo ottenere informazioni di ritorno sulla concorrenza e su ciò che abbiamo sbagliato per migliorare in futuro.

 

 

 

 

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